Китай — основной покупатель изолированных подмостей? 

Когда слышишь этот вопрос на отраслевых встречах, часто хочется уточнить: а что именно имеется в виду под ?основным?? По объему закупок — возможно. Но если копнуть глубже в специфику проектов, требования к сертификации или логистические цепочки, картина сразу усложняется. Многие, особенно те, кто только начинает работать с этим рынком, ошибочно полагают, что Китай — это просто гигантский, однородный потребительский насос. На деле же, за последние лет пять-семь, запросы от китайских подрядчиков и энергетических компаний стали куда более сегментированными и требовательными. Просто ?продать подмости? уже не работает. Нужно понимать, для какого именно объекта, в каких климатических условиях (скажем, для ветропарков в прибрежных зонах с высокой солёностью воздуха или для ГЭС в горной местности), и какие именно нормы безопасности (не только китайские GB, но и зачастую проектные требования международных инвесторов) должны быть соблюдены. Вот этот сдвиг и есть, пожалуй, самое интересное.

От ?железа? к решениям: как изменился спрос

Раньше, лет десять назад, разговор часто сводился к цене за тонну и базовым характеристикам. Сейчас первый вопрос от технического директора китайской строительной компании может звучать как: ?Какая у вас система взаимоблокировки вертикальных стоек и как она соотносится с нашими внутренними процедурами инспекции на объекте??. Речь идет уже не просто о продукте, а о технологическом решении, встроенном в их процессы. Это заставляет производителей серьезно пересматривать конструкторскую документацию и подход к обучению клиентов.

Я помню один конкретный случай, связанный с поставкой для монтажа оборудования на ТЭЦ в провинции Шаньдун. Наши стандартные расчёты нагрузок и схемы сборки не прошли — местный надзор потребовал дополнительных расчётов на динамическую нагрузку от вибраций смонтированного оборудования, причём по методике, которой у нас на тот момент не было. Пришлось в срочном порядке привлекать сторонних инженеров и фактически создавать индивидуальный пакет документов. Проект не сорвался, но сроки сдвинулись, и маржа, естественно, съежилась. Это был хороший урок: универсальных решений для Китая больше нет.

В этом контексте интересно посмотреть на компании, которые смогли адаптироваться. Например, ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование (сайт — https://www.bjhydlgs.ru). Они не просто продают оборудование, а позиционируют себя как предприятие с высокой отправной точкой и сильной технической силой. Основанная ещё в 2009 году в промышленном центре Баоцзи, эта компания, судя по всему, сделала ставку именно на технологичность и кастомизацию под задачи энергетического сектора. Их наличие собственного R&D-отдела из 16 человек — это как раз тот актив, который позволяет не просто делать ?железо?, а прорабатывать инженерные нюансы под конкретный проект. Такие игроки и формируют сейчас высокий сегмент рынка.

Логистика и ?последняя миля?: где теряется прибыль

Обсуждая Китай как рынок, нельзя обойти стороной логистику. Все знают про контейнерные перевозки, но мало кто говорит вслух о проблемах внутри страны. Да, ваш груз прибыл в порт Шанхай или Нинбо. А дальше? Если объект где-нибудь в Синьцзяне или Юньнани, стоимость и сроки внутренней логистики могут запросто сравняться с морской перевозкой из Европы. Особенно это касается негабаритных элементов.

Мы однажды попались на этом, отгрузив партию усиленных консолей. В документах всё было чисто, но при прохождении весового контроля на одной из внутренних автотрасс выяснилось, что разрешённая нагрузка на ось для данной провинции отличается. Пришлось перегружать, дробить партии, нести колоссальные издержки. Клиент, разумеется, не стал компенсировать эти расходы — по контракту пункт ?доставка до склада заказчика? был нашей головной болью. Теперь мы всегда вкладываем в коммерческое предложение отдельной строкой ?риски и стоимость внутренней логистики в КНР, подлежат уточнению?.

Ещё один нюанс — таможенное оформление компонентов. Изолированные подмости часто идут как комплектующие. Если в спецификации неверно указан код ТН ВЭД, можно получить задержку на складе временного хранения на недели. А простой на таком складе — это деньги на ветер. Наш логист научился горьким опытом: теперь мы всегда предварительно согласовываем коды с нашим агентом в Китае, даже если уверены на 100% в своей классификации. Местные трактовки правил могут быть очень гибкими, и не в твою пользу.

Сертификация: GB — это только начало

Многие думают: получил сертификат соответствия китайскому GB — и все дороги открыты. Это опасное заблуждение. GB (Guobiao) — это национальный стандарт, обязательный минимум. Но крупные государственные корпорации, такие как State Grid или China Energy, имеют свои, гораздо более строгие корпоративные стандарты. Их технические задания (ТЗ) — это отдельный мир.

Например, требования к толщине защитного цинкового покрытия на металлоконструкциях могут быть выше, чем в GB. Или может потребоваться проведение дополнительных испытаний на усталостную прочность по их внутренним методикам. Мы как-то потратили почти полгода только на то, чтобы пройти все циклы испытаний для одного такого ТЗ. Лабораторные отчёты, их перевод, нотариальное заверение, апостилирование — целая история. Без местного партнёра, который знает эти процедуры изнутри, браться за такие тендеры почти безнадёжно.

При этом, сам статус компании-производителя тоже играет роль. Вот взять ту же ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование. Их расположение в Национальной зоне высокотехнологичного промышленного развития города Баоцзи — это не просто строчка в реквизитах. Для китайских заказчиков это сигнал о том, что компания имеет определённый уровень, возможно, пользуется налоговыми льготами и поддержкой местных властей, а её продукция априори считается более технологичной. Это важный элемент доверия, который иностранному поставщику нужно компенсировать многолетней репутацией или исключительно выгодным предложением.

Конкуренция и ниши: где ещё есть место

Да, китайский рынок перенасыщен локальными производителями металлоконструкций. Но это не значит, что там нет места для иностранных поставщиков или для специализированных компаний вроде Баоцзи Хуаюань. Ключ — в специализации. Массовый низкобюджетный сегмент действительно закрыт местными игроками с их минимальными издержками. А вот сегмент сложных, нестандартных, высоконагруженных подмостей для специфических объектов — совсем другое дело.

Речь идёт, например, о подмостях для ремонта градирен, для работ внутри корпусов химических производств с требованиями к антикоррозионной защите, или для монтажа уникального импортного энергетического оборудования, где нужна точная подгонка под его конструкцию. Здесь уже ценятся не столько цена, сколько инженерная проработка, надёжность, безопасность и готовность нести ответственность. В таких проектах китайские заказчики часто более лояльно рассматривают и иностранных поставщиков, и своих, но ?продвинутых? местных, если они могут доказать свою компетенцию.

Наша небольшая победа в этом поле была связана с поставкой модульной системы для обслуживания газовых турбин на одной из новых электростанций. Мы выиграли не ценой, а предоставлением полного пакета 3D-моделей, интегрированных в общий BIM-проект станции, и гарантией срока поставки с ежедневным отслеживанием. Для них критичной была синхронизация с общим графиком строительства, и наша прозрачность перевесила более низкие предложения от двух местных фабрик.

Взгляд вперёд: что будет со спросом?

Сейчас много говорят о замедлении темпов строительства в Китае. Но энергетический сектор — особая история. Курс на углеродную нейтральность означает не сокращение, а трансформацию. Строительство ветряных и солнечных электростанций, модернизация существующих ТЭЦ и ГЭС, развитие сетевой инфраструктуры — всё это требует изолированных подмостей и технологичных решений для высотных работ. Спрос смещается от количества к качеству и специализации.

Кроме того, китайские подрядчики, которые всё активнее работают за рубежом по проектам ?Пояса и пути?, часто предпочитают закупать знакомое, проверенное оборудование у ?своих? поставщиков для этих целей. Это создаёт ещё один канал сбыта для тех производителей, которые уже зарекомендовали себя на внутреннем рынке. Для внешнего наблюдателя это может выглядеть как внутренний китайский заказ, а по факту эти подмости потом отгружаются, скажем, в Пакистан или в страны Африки.

Так что, возвращаясь к изначальному вопросу. Является ли Китай основным покупателем? С точки зрения валового объёма — очень вероятно. Но для того, чтобы быть успешным поставщиком на этом рынке, нужно мыслить не в категориях ?основного покупателя?, а в категориях ?технически требовательного и сегментированного заказчика?. Нужно быть готовым к глубине деталей, к длительным согласованиям, к нестандартным логистическим и нормативным вызовам. Это не рынок для широких жестов, это рынок для кропотливой, экспертной работы. И в этой новой реальности как раз и находят своё место компании, которые, подобно ООО Баоцзи Хуаюань, изначально сделали ставку на технологию и глубокое понимание нужд энергетиков.