Китай — главный покупатель напольных полок? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах с поставщиками фурнитуры и логистами. Многие сразу представляют себе бесконечные контейнеры, идущие на восток, и гигантский, почти ненасытный рынок. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о массовом, стандартном товаре — возможно, да. Но стоит копнуть глубже в сегмент промышленных, специализированных или высоконагруженных напольных полок, картина начинает дробиться. Моё личное наблюдение за последние лет семь-восемь: Китай — это не просто ?покупатель?, это скорее мощнейший узел в глобальной цепочке, где переплетаются и производство, и потребление, и реэкспорт. И здесь много нюансов, которые упускают из виду, гонясь за большими цифрами.

Откуда растут ноги у стереотипа

Когда слышишь эту фразу, первое, что приходит на ум — масштаб. Логично: огромное производство, гигантская логистика, развивающаяся внутренняя розница требуют колоссальных складских мощностей. И это абсолютная правда. Волна строительства логистических хабов и распределительных центров подстегнула спрос на стеллажные системы, в том числе и напольные полки, лет десять назад. Тогда многие европейские и азиатские производители действительно увидели золотую жилу.

Но тут и кроется первый подводный камень. Китайский рынок давно не является пассивным импортёром готовых решений. Локальные производители, взяв за основу западные технологии, быстро адаптировали их под местные стандарты, цены и, что критично, скорость реализации. Заказать тысячу стоек в провинции Хэбэй и получить их через две недели — это реальность. Импорт же, даже из Юго-Восточной Азии, проигрывает по этим параметрам. Поэтому говорить о том, что Китай — главный покупатель импортных напольных полок, уже лет пять как не совсем корректно. Он — главный их производитель и потребитель для внутреннего рынка и стран Пояса и пути.

Вспоминается один разговор с менеджером по закупкам из Шанхая. Он тогда прямо сказал: ?Зачем нам везти готовые полки из Европы, платить за сталь, воздух и логистику, если мы можем купить ту же сталь (часто российскую или бразильскую, кстати), нарезать её на своих станках с ЧПУ и собрать по чертежам, которые наши инженеры скорректируют под конкретный объект за день??. Это был 2018 год. С тех пор локализация только усилилась.

Где импорт ещё держится (и почему)

Так значит, импорт умер? Нет, конечно. Но он ушёл в ниши. Первая — это высокотехнологичные решения. Скажем, автоматизированные складские системы (AS/RS), где стеллаж — это часть сложного механизма. Требования к точности, допускам, качеству покрытия здесь запредельные. Немецкие или японские производители пока лидируют, и китайские компании, строящие флагманские объекты, готовы закупать такие компоненты. Но это капля в море общего рынка.

Вторая ниша — проекты под ключ от западных логистических консалтинговых компаний. Когда крупный международный ритейлер заходит на рынок, он часто приходит со своим стандартом и своими подрядчиками. Те, в свою очередь, везут привычных поставщиков. Но и эта практика меняется: всё чаще западный консультант делает дизайн-проект, а закупка идёт локально, у одобренных китайских фабрик, которые научились делать ?не хуже?.

Третья точка входа — специфические материалы или покрытия. Например, полки для холодильных камер с особым антикоррозийным покрытием, которое не все местные производители освоили в нужном качестве. Или сверхвысокие стеллажи для портовых терминалов. Но это штучный, проект-специфичный товар.

Роль российских игроков: взгляд изнутри цепочки

А где же в этой истории место для поставщиков из России или, скажем, СНГ? Оно есть, но очень специфическое. Мы не конкурируем с китайскими гигантами по цене или скорости на их рынке. Это самоубийство. Наша история — это либо уникальные инженерные решения (тут шансы малы), либо сырьё и полуфабрикаты. И вот здесь как раз интересный поворот.

Китайские производители стеллажей — это огромные потребители металлопроката. Им нужна качественная сталь. Российские металлургические комбинаты — естественные поставщики. Но есть и следующий уровень. Взять, к примеру, компанию ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование. Если посмотреть на их сайт (https://www.bjhydlgs.ru), видно, что это современное высокотехнологичное предприятие, основанное в 2009 году, с сильным инженерным составом. Они расположены в промышленном центре Баоцзи. Хотя их профиль — энергетическое оборудование, такие предприятия часто имеют мощные металлообрабатывающие цеха. Их компетенция в точной обработке, сварке, контроле качества — это как раз то, что может быть востребовано не для продажи полок в Китай, а для совместной работы над проектами для третьих стран или для производства нестандартных, высоконагруженных комплектующих, которые затем могут поставляться обратно в Россию или в ту же Центральную Азию. Это не прямая торговля полками, а интеграция в цепочку создания стоимости.

Пытались ли мы, мои знакомые по отрасли, просто продать готовые стеллажи в Китай? Пытались, лет пять назад. История была поучительная. Предложили хорошие, на наш взгляд, полки для склада запчастей. Конкуренция по цене была проиграна на раз-два. По срокам — на три-четыре. Выиграть пытались за счёт индивидуального проектирования под нестандартный объект. Но китайские партнёры вежливо показали своего инженера, который за пару часов внёс аналогичные правки в свою стандартную модель. Вывод был прост: играть на их поле по их правилам бесперспективно.

Что на самом деле покупает Китай: сдвиг парадигмы

Сегодня правильнее говорить не о покупке товара, а о покупке технологий, лицензий или ключевых компонентов. Или — что ещё важнее — о продаже. Китай стал крупнейшим экспортёром складского оборудования, включая напольные стеллажные системы, в тот же Российский Дальний Восток, Среднюю Азию, Африку. Они покупают сырьё (сталь), а иногда — высокоточные станки для его обработки из Европы, чтобы потом производить и продавать готовый продукт.

Ещё один любопытный момент — это рынок б/у оборудования. С переездом производств, модернизацией складов в Китае образуется огромное количество демонтированных, но ещё вполне годных стеллажей. Их не утилизируют, а активно продают на внутреннем рынке мелкому бизнесу или экспортируют в соседние страны. Это целый бизнес, в котором китайские игроки — главные и продавцы, и покупатели.

Таким образом, вопрос из заголовка теряет свою однозначность. Является ли Китай главным покупателем? Для сырья и станков — да. Для готовых массовых напольных полок из-за рубежа — уже нет. Он — главный двигатель, преобразователь и реэкспортёр этого рынка в Евразии. Его внутренний спрос огромен, но он удовлетворяется внутри страны. А внешний спрос он всё больше формирует сам, предлагая свои решения миру.

Выводы для практика: куда смотреть сейчас

Итак, если отбросить стереотипы, что мы имеем? Работать с Китаем по теме стеллажного оборудования нужно не как с рынком сбыта, а как с источником комплектующих для сборки под свои проекты (если вы в СНГ) или как с партнёром для совместных поставок в третьи страны. Их сила — в масштабе и скорости производства стандартных items. Наша потенциальная сила — в знании локальных рынков, стандартов и в возможности гибкой кастомизации на месте.

Стоит внимательно смотреть на китайские компании, которые, подобно ООО Баоцзи Хуаюань, имеют серьёзные технологические компетенции. Не для того чтобы покупать у них полки, а чтобы обсуждать контрактное производство отдельных сложных элементов или даже совместную разработку продуктов для наших условий. Их завод в 1500 кв. метров и 16 инженеров в НИОКР — это не просто цифры из описания компании, это показатель потенциала для нестандартных задач.

И главный вывод, который я для себя сделал: сам вопрос ?Китай — главный покупатель?? устарел. Правильный вопрос: ?В какой части глобальной цепочки создания стоимости напольных полок Китай сейчас доминирует, и как в эту цепочку можно интегрироваться??. Ответ — в производстве и экспорте готовых систем. А значит, стратегии нужно строить соответственно: не на продажу им, а на сотрудничество или конкуренцию с ними на других рынках, используя их же производственный потенциал. Вот такая диалектика получается.