Китай — главный покупатель трёхфазных проводов? 

Вопрос в заголовке — он постоянно всплывает в разговорах на выставках, в переписке с поставщиками. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, сразу представляют гигантские объёмы, контейнеры под завязку. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — огромный рынок, но не в роли простого ?покупателя? готовой продукции. Его роль — это сложный узел из производства, внутреннего потребления, реэкспорта и жёстких стандартов. И трёхфазный провод — идеальный пример, чтобы это показать.

Почему возникает этот стереотип?

Когда видишь масштабы строительства в Китае — города-миллионники, новые промзоны, ВСМ — логично предположить, что они скупают кабель со всего мира. Это первое, что приходит в голову. Но здесь кроется главная ошибка: Китай последние 20 лет строит не просто инфраструктуру, а полную производственную цепочку. Они не столько покупают, сколько производят. И покупают, в основном, то, что им пока невыгодно или невозможно делать самим: очень специфические марки сплавов, оборудование для производства, иногда — сырьё в периоды дефицита.

Я сам лет десять назад участвовал в проекте поставки средне-вольтного кабеля из Европы в Китай. Расчёт был как раз на ?ненасытный аппетит?. Оказалось, что наш продукт, даже с учётом логистики, был дороже местного аналога на 25-30%. А по стандартам GB (Guobiao — национальные стандарты КНР) он проходил ?впритык?. Китайские инженеры на приёмке указали на три параметра, которые у их местных производителей были стабильнее. Контракт не сорвался, но объёмы урезали впятеро, переведя нас в категорию ?нишевого поставщика для специальных проектов?. Это был урок: китайский рынок — это не про объём любой ценой, это про ценность, стандарт и часто — про технологический обмен.

Ещё один момент — реэкспорт. Часть продукции, которая формально ?закупается? Китаем, после незначительной доработки или просто переупаковки идёт дальше, в третьи страны, особенно по поясу и пути. Так что статистика ввоза может вводить в заблуждение. Покупатель? Да. Конечный потребитель? Не всегда.

Что на самом деле покупает Китай? Сырьё и технологии

Фокус сместился. Основной импорт сейчас — это медная катанка (copper rod) высшей чистоты, специальные изоляционные материалы, а также — что критически важно — оборудование для высокоскоростной экструзии и точного контроля сечения. Китайские заводы, даже в провинциях, оснащены очень хорошо, но ?верхнюю планку? — оборудование для производства кабелей сверхвысокого напряжения (500 кВ и выше) или для особо тонких марок — часто закупают в Германии, Италии, Финляндии.

Вот конкретный пример из практики: китайский производитель из Шэньси заказал у нас (я тогда работал в европейской инжиниринговой компании) не кабель, а линию для наложения экрана из сшитого полиэтилена. Их аргумент: ?Наше текущее оборудование даёт допустимое отклонение в 0.3 мм, а для новых проектов ГЭС требуется 0.15 мм. Разработать своё — дольше и в итоге дороже?. Они купили технологию в виде станков. Теперь они сами — мощные производители. Это типичная схема.

С сырьём похожая история. Собственных медных месторождений не хватает, поэтому закупка лома меди и концентрата — это постоянная статья. Но покупают они это глобально, а не под конкретный ?трёхфазный провод?. Это вопрос стратегии ресурсной безопасности, а не просто производственной необходимости.

Внутренний рынок: гигант, который живёт по своим правилам

Чтобы понять масштаб, нужно смотреть не на импорт, а на внутреннее производство и потребление. Возьмём для примера не абстрактного гиганта, а конкретное, довольно типичное предприятие. Вот, скажем, ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование (https://www.bjhydlgs.ru). Компания основана в 2009 году, расположена в промышленном центре провинции Шэньси — в Баоцзи. У них свой завод на 1500 кв. м, почти 50 сотрудников, из которых 16 — это инженеры-разработчики. Годовой оборот — более 30 млн юаней. Это не гигант типа Huawei, но это хребет китайской промышленности — современное, технологичное среднее предприятие.

Такие компании как раз и закрывают львиную долю внутреннего спроса на трёхфазные провода и кабельную продукцию для региональных сетей, промышленных парков, городской инфраструктуры. Они работают по стандартам GB, имеют все необходимые сертификаты CCC (China Compulsory Certification), и их цепочка поставок сырья отлажена внутри страны. Их продукция технически надёжна, а цена — неоспоримо конкурентна. Для внешнего поставщика войти на этот рынок с готовым кабелем — значит конкурировать с такими вот ?Баоцзи Хуаюань?. Шансы есть только в случае уникального технологического преимущества.

Их сайт — это окно в их мир: продукция, сертификаты, производственные мощности. Они не ждут импорта, они сами его потенциальные экспортёры, особенно на рынки Центральной Азии и Африки, где требования к стандартам часто ближе к китайским, чем к европейским.

Где тогда место для иностранных поставщиков?

Оно есть, но чётко очерчено. Первое — это премиум-сегмент. Проекты, где главное — не цена, а репутация бренда и многолетняя гарантия. Например, объекты с иностранными инвестициями, где техзадание изначально составлено под европейские стандарты (МЭК, DIN, VDE). Или ответственные участки на критической инфраструктуре, где заказчик перестраховывается.

Второе — дефицитные или инновационные материалы. Те самые специальные сплавы алюминия, уменьшающие провисание ЛЭП, или изоляция с повышенной стойкостью к агрессивной среде. Китайские НИОКР быстро догоняют, но в некоторых нишах отрыв ещё сохраняется.

Третье, и самое интересное — это сотрудничество и совместное производство. Вместо того чтобы продавать готовый провод, иностранные компании продают лицензии, оборудование, становятся технологическими партнёрами. Это долгий путь, но он ведёт к реальной интеграции в рынок. Я знаю несколько немецких и японских фирм, которые пошли этим путём и теперь имеют стабильные доли в прибыльных сегментах китайского рынка.

Выводы и практический взгляд

Так является ли Китай главным покупателем? Если смотреть на чистый импорт готовых трёхфазных кабелей — нет, не является. Главный покупатель — это внутренний застройщик, муниципалитет, государственная электросетевая компания, и они покупают у своих, типа упомянутого ООО Баоцзи Хуаюань.

Но если расширить определение ?покупки? до импорта сырья, технологий и оборудования для производства этих самых проводов — тогда да, Китай один из ключевых игроков на мировом рынке. Его ?покупка? — это инвестиция в собственное производство. Он не столько потребляет конечный продукт, сколько превращает закупленные компоненты в ещё больший объём продукции для себя и для мира.

Поэтому для поставщика из России, Казахстана или той же Европы вопрос должен звучать не ?продадим ли мы им кабель??, а ?чем мы можем быть полезны их производственной цепочке??. Может, это медная катанка определённой чистоты? Или инженерные решения для повышения эффективности линий? Ответ на этот вопрос — и есть ключ к рынку, который лишь частично является ?покупателем? в привычном нам смысле.