Китай: главный покупатель систем управления? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в отраслевых чатах и на кулуарных беседах после третьего кофе. Многие сразу представляют гигантские заводы и конвейеры, закупающие западные или японские контроллеры тоннами. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о чистом импорте готовых решений — может, и нет. Но если смотреть на рынок как на комплексный ?покупатель? технологий, ноу-хау и, что критично, компонентной базы для систем управления — тогда да, картина меняется радикально. И тут кроется первый нюанс, который часто упускают из виду аналитики, не сидевшие на тендерах.

Не просто ?купил-поставил?: как устроен реальный спрос

Раньше, лет десять назад, схема была относительно прямой: крупное предприятие, допустим, в энергетике или металлургии, объявляло тендер на поставку комплексной системы управления технологическим процессом. Побеждали часто Siemens, ABB, Schneider Electric. Ключевое слово — ?поставку?. Сейчас запрос сместился. Теперь нужна не просто коробка с софтом, а адаптация, интеграция в существующую, часто разношёрстную инфраструктуру, локализация интерфейсов и, что самое главное, последующее обслуживание и развитие силами местных инженеров.

Это порождает парадоксальную ситуацию. Формально контракт может достаться международному гиганту. Но значительная часть работ по программированию, настройке датчиков, созданию шкафов управления уходит локальным интеграторам и производителям аппаратной части. Вот здесь и появляются компании вроде ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование. Заглянул на их сайт bjhydlgs.ru — типичная картина для многих китайских поставщиков. Они не создают брендовые контроллеры уровня верхнего, но их сила — в изготовлении силовой части, шкафов управления, сборке панелей именно под конкретный проект, под те самые импортные ?мозги?. Они — критическое звено в цепочке.

Поэтому, называя Китай ?главным покупателем?, мы по сути говорим о главном потребителе и ассимиляторе технологий. Они закупают лицензии, ядра, чипы, а затем вокруг них наращивают свою экосистему. Помню проект по модернизации подстанции, где швейцарские реле стыковались с местными блоками питания и системами мониторинга от такого вот регионального завода. И главной головной болью была не настройка логики, а согласование протоколов обмена данными между всеми этими слоями. Вот она, реальная картина покупки.

Где тонко: энергетика и промышленность

Если искать точку максимального спроса, то нужно смотреть в сторону энергетики и тяжелой промышленности. ?Зелёный? переход, о котором все говорят, — это не только солнечные панели и ветряки. Это прежде всего огромное количество систем управления для балансировки сетей, контроля распределения, управления накоплением энергии. Китай здесь строит с опережающими темпами, и каждый новый объект — это аппетитный кусок для поставщиков систем автоматизации.

Но есть нюанс, который редко озвучивают в презентациях. Китайские заказчики стали невероятно прагматичными. Им уже недостаточно бренда. Нужны открытые протоколы, возможность кастомизации, полный доступ к коду (или хотя бы к его части). Помню, как один проект с известным немецким вендором едва не рассыпался из-за отказа предоставить библиотеки для глубокой интеграции с системой планового ремонта (ТОиР) заказчика. Немцы ссылались на безопасность, китайцы — на операционную эффективность. В итоге нашли компромисс, но время было потеряно. Это теперь стандартная ситуация на переговорах.

Компании, которые это понимают, вырываются вперёд. Та же ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование в своей нише, судя по описанию, делает ставку на собственную разработку и сильный инженерный состав (16 человек в НИОКР — серьёзно для предприятия такого масштаба). Это ответ на запрос рынка: не просто собрать железо по чертежу, а предложить инженерное решение, ?приземлить? импортную технологию на местную почву. Их завод в Баоцзи, в высокотехнологичной зоне, — это не просто производственная площадка, это центр адаптации.

Провалы и уроки: когда ?лучшее? — не значит ?подходящее?

Хочется рассказать и о неудачах, они показательны. Был у меня опыт участия в проекте для цеха химического производства. Заказчик, следуя моде, настоял на внедрении самой продвинутой на тот момент распределённой системы управления (РСУ) от европейского лидера. Дорого, престижно. Но не учли главного — кадрового ресурса на месте. Местные техники, привыкшие к простым релейным схемам и локальным контроллерам, физически не могли освоить эту ?умную? систему за отведённое время. Документация была только на английском, симуляторы не локализованы.

В итоге после сдачи ?под ключ? и отъезда иностранных инженеров объект почти год работал в базовом режиме, используя maybe 10% возможностей системы. Аварии устранялись кустарными методами, в обход сложных диагностических цепочек. Это был дорогой урок для всех. Сейчас подход иной. В техническом задании (ТЗ) всё чаще прописывают требования не только к железу и софту, но и к объёму тренингов на китайском языке, наличию локализованной техподдержки 24/7 и пошаговым инструкциям для рядового оператора. Без этого даже самый совершенный продукт обречён на неполное использование.

Это, кстати, открыло окно возможностей для местных вендоров и интеграторов. Они могут предложить менее звёздное, но зато полностью понятное и обслуживаемое силами завода решение. Иногда это гибрид: верхний уровень — импортный SCADA, а нижний, аппаратный, — собран на базе надежных локальных компонентов. Надежность часто определяется не именем на шильдике, а скоростью реакции сервисной бригады, которая может доехать до объекта за три часа, а не за три дня.

Компоненты как стратегический актив

Отдельная и, пожалуй, самая горячая тема последних лет — это покупка не готовых систем, а компонентов для них. Микрочипы, силовые модули, высокоточные датчики, специализированные микросхемы связи. Вот где Китай действительно ?главный покупатель? в глобальном масштабе. Любой сбой в этих цепочках поставок останавливает тысячи проектов внутри страны.

Наблюдаю активную политику импортозамещения именно на этом уровне. Не в плане отказа от зарубежных поставок, а в плане создания параллельных, резервных каналов. Многие китайские производители, даже средние, как та же компания из Баоцзи, теперь в своих спецификациях указывают 2-3 альтернативных поставщика ключевых компонентов из разных стран. Это не прихоть, это требование риск-менеджмента. Пандемия и логистические кризисы научили суровым урокам.

Поэтому, когда мы говорим о покупке систем управления, всё чаще речь идёт о покупке ?конструктора?. Закупаются лицензии на ПО, ядра процессоров, образцы датчиков, а затем запускается процесс локализованной сборки и адаптации. Это долго, требует серьёзных вложений в НИОКР, но это стратегический курс. И предприятия, которые позиционируют себя как ?высокотехнологичные? с ?сильной технической силой?, как указано в описании ООО Баоцзи Хуаюань, работают именно на этом фронте.

Что в сухом остатке? Взгляд из цеха

Так является ли Китай главным покупателем? Если мерить валовыми объёмами закупок лицензий, чипов и высокотехнологичных комплектующих — безусловно. Если считать контракты на готовые, ?коробочные? решения от западных вендоров — уже нет, пик прошёл. Текущая фаза — это фаза глубокой интеграции и гибридизации.

Рынок созрел и стал чрезвычайно изощрённым. Заказчик теперь знает, чего хочет, и умеет это сформулировать. Он больше не верит на слово громким брендам, требуя доказательств в виде пилотных зон, референсов в схожих условиях и бесплатных обучающих курсов. Он покупает не ?систему?, а гарантированный результат — повышение эффективности, снижение затрат, устойчивость к сбоям.

И в этой новой реальности выигрывают те поставщики и интеграторы, которые могут быть гибкими. Те, кто готов не просто продать, а вместе с заказчиком ?поковыряться? в проблеме, предложить нестандартное решение, возможно, с использованием части местных компонентов. Именно поэтому в цепочке создания ценности для любой, даже самой продвинутой системы управления, сегодня обязательно найдётся место для местного завода, инжиниринговой компании или центра разработки. Они — тот самый мост, без которого покупка технологии останется просто дорогой покупкой, а не инвестицией в развитие. И судя по активности в отраслях, этот мост становится только прочнее.