Строительные леса основная страна покупателя

Когда говорят про ?строительные леса основная страна покупателя?, многие сразу думают о статистике: мол, Россия первая, Казахстан второй. Но это лишь верхушка айсберга. На деле, ключевой вопрос не ?кто?, а ?почему именно эта страна стала основной? и — что часто упускают — ?какие леса и в каком виде ей нужны?. Вот об этом и поговорим, исходя из того, что видел на рынке лет десять.

Ошибка ?средней температуры по больнице?

Частая ошибка новичков в экспорте — смотреть на общий объём и подстраиваться под него. Типа, раз Россия — основной покупатель, значит, нужно гнать туда самые ходовые рамные леса ЛРСП-40. Но рынок-то неоднородный. В том же СНГ спрос сильно дробится: Москва и Питер требуют одни стандарты (часто с жёстким запросом на сертификаты ГОСТ Р), а для региональной застройки или, скажем, ремонтных бригад важнее цена и скорость отгрузки, могут брать и без лакокрасочного покрытия. Если не чувствовать эту разницу, можно пролететь с контрактом, даже имея лучшую цену.

Вот, к примеру, наша компания — ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование. Мы с 2009 года в Шэньси, в индустриальном парке Баоцзи. Производство у нас своё, 1500 кв. метров, так что процесс контролируем от стали до готовой паллеты. И когда к нам приходит запрос с пометкой ?для России?, первое, что уточняем — это конечный объект. Многоэтажка в городе или, допустим, монтаж оборудования на нефтеперерабатывающем заводе? Потому что для второго уже могут понадобиться не просто рамные, а клиновые леса или даже специальные конструкции под сложный рельеф. И это уже другая история с ценой и производственным циклом.

Поэтому фраза ?основная страна покупателя? должна в голове сразу трансформироваться в вопрос: ?А какой сегмент внутри этой страны основной??. И вот тут начинается настоящая работа.

Не только климат, но и логистика: почему Казахстан — особая история

Да, Россия лидер по объёмам, но если брать динамику роста и определённые ниши, то Казахстан последние годы показывает очень интересную картину. И дело не только в строительном буме в Нур-Султане или Алматы. Важнее логистическая роль. Многие контракты, которые формально идут в Казахстан, на деле — транзит или сборка для дальнейшей отправки в ту же Россию (особенно в приграничные регионы) или в Узбекистан. Это накладывает отпечаток на требования.

Отгружая в Казахстан, мы, производители, должны думать на два шага вперёд. Упаковка должна быть не просто для морской доставки в порт Актау, а для возможной дальнейшей перевалки на ж/д или фуру. Значит, паллетирование и антикоррозийная упаковка должны быть усиленными. Один раз сэкономили на плёнке — получили рекламацию по царапинам и ржавчине после перегрузки в Астане. Урок дорогой. На нашем сайте bjhydlgs.ru мы теперь отдельно выносим варианты упаковки под разные маршруты, это сразу отсеивает тех, кто гонится только за самой низкой ценой без учёта этих рисков.

И ещё момент по Казахстану: там часто выше спрос на модульные (системные) леса. Связано это, на мой взгляд, с большим количеством объектов нестандартной формы — фасады современных бизнес-центров, реконструкция исторических зданий. Рамные леса, конечно, дёшевы, но их гибкость ограничена. Так что наше КБ (а у нас 16 человек в НИОКР) постоянно дорабатывает узлы соединений именно под запросы из этого региона.

Цена vs. Надёжность: что на самом деле ищет ?основной покупатель?

Ещё один миф — что главный аргумент для стран СНГ это низкая цена. Это так, но лишь отчасти. Да, входной билет на рынок — конкурентоспособная цена. Но чтобы остаться в игре и получать повторные заказы, нужна предсказуемая надёжность. Что это значит на практике?

Значит, что толщина стенки трубы должна быть не ?примерно 2 мм?, а стабильно 2.0 мм, партия к партии. Что замок ?траверса-стойка? должен чётко, без люфта, защёлкиваться на сотой, и на тысячной сборке. Покупатель, особенно крупный оптовик или строительная компания, быстро вычисляет, с кем можно иметь дело. Он может купить одну пробную партию по минималке у нового поставщика, но если в ней окажется брак по сварке или разнокалиберные трубы, то всё, прощай репутация и все будущие контракты.

У нас на заводе этот контроль — больная тема. 10 старших технологов не просто ходят с калькуляторами, а буквально живут на линии. Потому что знают: один сбой в режиме сварки — и целая пачка рам может уйти с внутренним напряжением, которое проявится только через полгода на морозе, где-нибудь в Сибири. И тогда уже не отмажешься статистикой, что ?основная страна покупателя? довольна. Будет недоволен один конкретный прораб, который сорвал сроки, и он расскажет всем.

Поэтому в ООО Баоцзи Хуаюань мы заложили в технологию лишнюю операцию — выборочную разборку и замер каждой 50-й рамы из партии. Трудоёмко, да. Но это та самая ?надёжность?, за которую потом не стыдно. И которую, кстати, готовы оплачивать многие солидные покупатели, понимая риски.

Сертификация: бюрократия или необходимость?

Без этого раздела разговор про строительные леса основная страна покупателя будет неполным. Особенно для России. Многие мелкие производители из Китая пытаются входить на рынок вообще без каких-либо сертификатов, надеясь на ?договоримся на месте?. Срабатывает это всё реже и только на самых мелких, почти теневых, стройках.

Крупные заказчики, госзаказы, серьёзные строительные холдинги — им обязательно нужны документы. ГОСТ Р, сертификаты соответствия ТР ТС 010/2011 (о безопасности машин и оборудования). Процесс их получения — отдельная эпопея. Нужны протоколы испытаний, причём часто не наших, китайских, а от аккредитованных лабораторий в стране-импортёре. Это время и деньги.

Мы через это прошли. И теперь наш козырь — это готовый пакет документов, который идёт вместе с оборудованием. Мы не просто продаём железо, мы продаём ?разрешённое к применению? железо. Это резко сужает круг конкурентов. На нашем сайте bjhydlgs.ru в разделе продукции для ключевых моделей лесов сразу указано: ?Возможна поставка с полным пакетом сертификатов для РФ и ЕАЭС?. Это не просто строчка, это результат многолетней работы с партнёрами и лабораториями. Для покупателя это — снижение его рисков и головной боли. И он за это платит.

Но и тут есть нюанс: сертификация — это не раз и навсегда. Стандарты обновляются, требуются периодические инспекции. Нужно быть в тонусе и закладывать эти расходы в стоимость. Иначе можно оказаться в ситуации, когда большой контракт на носу, а действующий сертификат — просрочен.

Неочевидные тренды: что будет завтра?

Глядя на динамику, можно предположить, что просто продавать тонны металла будет всё менее выгодно. Основная страна покупателя со временем становится более искушённой. Появляются запросы, которых не было пять лет назад.

Первый тренд — арендные модели. Крупные игроки хотят не покупать леса в собственность, а брать их в долгосрочную аренду с полным сервисным сопровождением: доставка, монтаж силами поставщика, демонтаж, проверка и ремонт. Это требует от производителя уже не просто умения варить трубы, а создания сервисной сети на месте. Пока это сложно, но пилотные проекты уже есть.

Второе — экология и повторное использование. В Европе этот тренд силён, но и в Россию он потихоньку просачивается. Вопросы об утилизации, о возможности 100% переработки материала, об использовании красок на водной основе. Пока это не массовый запрос, но в тендерах от международных компаний такие пункты уже встречаются.

И третье — цифровизация парка. Проще говоря, маркировка элементов. Чтобы каждый ригель или диагональ имел QR-код, по которому можно посмотреть его историю: когда произведён, когда введён в эксплуатацию, сколько раз проходил техосмотр. Это фантастика для сегодняшней стройплощадки в регионах, но для крупных инфраструктурных проектов будущего — необходимость. Наше КБ уже экспериментирует с лазерной маркировкой, ищем решения, которые не повысят стоимость изделия в разы.

Вот так. Получается, что разговор про основную страну покупателя — это на самом деле разговор про глубокое понимание её внутренних процессов, проблем и даже будущих законов. Это не статичная картинка, а живой, постоянно меняющийся организм. И чтобы в нём работать, нужно не просто делать хорошие леса, а думать на несколько шагов вперёд, иногда даже подсказывая покупателю, что ему может понадобиться завтра. Как мы и пытаемся делать в ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование, с нашей командой инженеров и технологов. Ведь в конечном счёте, наша задача — не отгрузить партию, а чтобы на этих лесах безопасно и быстро построили дом, завод или мост. Где бы это ни было.