Стремянки подмости основная страна покупателя

Когда слышишь ?основная страна покупателя? для стремянок и подмостей, многие сразу думают о Европе или Штатах. Но реальность, особенно в последние лет пять, сильно сместилась. Если ты работаешь в производстве или поставках, а не просто гоняешься за общими цифрами из отчетов, то понимаешь: ключевой рынок сейчас — это Россия и страны СНГ. И дело не только в объемах, а в специфике спроса, который сильно отличается от ?западного?. Ошибка — пытаться продавать им то же самое, что и немцам. Конструкции, сертификация, даже предпочтения по материалу — всё иное. Провалился же тот проект с легкими алюминиевыми трехсекционными стремянками, которые у нас хорошо шли в Польшу? Отправили партию в Московскую область — получили кучу рекламаций: мол, ?шатается?, ?на снегу неустойчиво?. А всё потому, что не учли менталитет работы на объекте и реальные условия эксплуатации, не только температурные, но и... скажем так, отношение к технике безопасности. Вот об этом и хочу порассуждать, опираясь на наш опыт.

Почему Россия стала основным рынком: не только про цены

Здесь нужно разделять два потока: бытовые стремянки для розницы и профессиональные подмости для строительства. В первом случае — да, цена решает. Но во втором, который как раз и формирует крупные контракты, всё сложнее. Российский застройщик, особенно в регионах, ищет не просто дешевое, а максимально выносливое и ремонтопригодное оборудование. Условия часто жесткие: перепады температур, транспортировка с объекта на объект на не самых аккуратных грузовиках, интенсивная эксплуатация. Видел, как на стройке в Казани использовали наши стальные рамные подмости — те, что мы изначально разрабатывали для внутренних китайских проектов. Так вот, русские мастера их дополнительно усиливали самодельными распорками, говорили: ?Надежнее должно быть?. Это ценный сигнал для производителя.

Кстати, о нашем опыте. Наша компания, ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование, хоть и находится в индустриальном центре Баоцзи в Китае, но давно переориентировала часть мощностей именно под требования стран СНГ. На сайте https://www.bjhydlgs.ru не просто каталог, там выложены именно те модели, которые прошли адаптацию — усиленные замки на рамах, покрытие, устойчивое к влаге и соли (актуально для зимних городов), комплектация с дополнительными страховочными элементами. Это не маркетинг, это результат проб и ошибок. Помню, в 2017 году отгрузили партию подмостей с порошковой покраской, которая отлично держалась в условиях Шэньси. Но первую же зиму в Новосибирске она не пережила — покрытие пошло трещинами. Пришлось срочно менять технологию и состав покрытия, сотрудничать с местными поставщиками лакокрасочных материалов. Теперь это наша конкурентная фишка.

И еще один момент — логистика и документация. Основная страна покупателя диктует свои правила игры. Все эти сертификаты ТР ТС, декларации соответствия, правильно оформленные инвойсы на кириллице — мелочи, которые могут задержать поставку на месяцы. Научились делать это идеально, но путь был тернист. Контрагенты ценят, когда производитель из Китая сам берет на себя головную боль с таможенным оформлением и знает, например, что для подмостей высотой от 4 метров нужны особые разрешения. Это доверие, которое конвертируется в повторные заказы.

Типичные ошибки поставщиков при выходе на рынок

Самая большая ошибка — считать рынок однородным. Спрос в Москве и, скажем, в Екатеринбурге или Красноярске — разный. Столичные строительные компании чаще закупают модульные системы европейского типа, пусть и азиатского производства. В регионах же до сих пор в ходу классические штыревые подмости и приставные леса. И там важна не столько инновационность, сколько возможность быстро заменить сломанную деталь, не останавливая всю конструкцию. Мы как-то попытались продвигать суперсовременные клиновые леса с быстрой сборкой под брендом ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование — в Питере пошли хорошо, а в Ростовской области менеджеры разводили руками: ?Бригады привыкли к штыревым, переучивать долго?. Пришлось вернуться к производству и того, и другого.

Вторая ошибка — экономия на металле. Российские прорабы на глаз определяют толщину трубы и качество сварного шва. Если визуально конструкция кажется ?хилой?, её не купят, даже если по паспорту она выдерживает нужные нагрузки. У нас был случай, когда мы слегка уменьшили толщину стенки трубы в целях облегчения конструкции и снижения цены для одного крупного тендера. Образцы прошли все лабораторные испытания, но опытный главный инженер на стройплощадке в Нижнем Новгороде, постучав по стойке, сказал: ?Не пойдет. У нас грунты неустойчивые, плюс ветровая нагрузка с Волги?. Он был прав. Вернулись к исходным параметрам, хоть и потеряли в маржинальности, но сохранили репутацию.

И третье — игнорирование сезонности. Пик спроса на стремянки и подмости в России — не весна, как многие думают, а конец лета и начало осени, когда нужно срочно завершать объекты до холодов и готовить фасады к зиме. Под это нужно планировать производственные циклы и создавать склады промежуточного хранения. Мы сейчас держим значительный запас готовой продукции на своем заводе в Баоцзи как раз под этот ?осенний рывок?, иначе не успеваем отгружать в срок.

Кейс: адаптация продукции под конкретный проект

Расскажу на реальном примере. К нам обратился подрядчик, работавший на реконструкции исторического здания в Самаре. Нужны были нестандартные, узкие подмости для работы в стесненных условиях двора-колодца, да еще и с требованием не повредить старую кладку. Стандартные каталогные решения не подходили.

Наши инженеры, те самые 16 человек из отдела R&D, о которых говорится в описании компании, вылетели на объект (да, такое мы иногда практикуем для ключевых проектов). Посмотрели, сняли замеры, пообщались с бригадиром. В итоге разработали облегченную каркасную систему с телескопическими опорами и мягкими прокладками в точках контакта со стеной. Производство заняло место на нашем заводе площадью 1500 кв. м., но мы пошли на это. Важно было не просто сделать, а сделать так, чтобы это стало эталоном для подобных задач.

Результат? Проект был завершен, подмости потом выкупила эта же компания для будущих работ. Но главное — мы получили бесценный опыт и чертежи, которые легли в основу новой линейки ?мобильных фасадных систем?. Теперь это одна из наших специализаций, и в описании на bjhydlgs.ru для соответствующих моделей мы прямо указываем: ?Разработано с учетом опыта работы на объектах культурного наследия в РФ?. Это работает лучше любой рекламы.

Про будущее: куда движется спрос

Сейчас вижу тренд на универсальность. Заказчики хотят, чтобы одни и те же подмости можно было использовать и для кирпичной кладки, и для отделки фасада, и для внутренних высотных работ. Спросили как-то: ?А почему бы не сделать полностью модульную систему, как конструктор??. Мы над этим работаем. Но есть нюанс — чем универсальнее система, тем выше ее конечная стоимость, а для многих российских покупателей цена по-прежнему критична. Идет поиск баланса.

Еще один момент — безопасность. Требования ужесточаются, и спрос смещается в сторону оборудования с интегрированными страховочными элементами: ограждениями, противоскользящими накладками на ступенях стремянок, более надежными механизмами фиксации. Раньше это часто докупалось отдельно, сейчас же все чаще хотят ?все в комплекте?. Наше современное высокотехнологичное предприятие как раз позволяет внедрять такие решения на этапе производства, не сильно удорожая продукт.

И конечно, digital. Все чаще запросы приходят не просто на ?подмости?, а с приложением схем объекта или технического задания в цифровом виде. Умение быстро прочитать эти данные и предложить адекватное, просчитанное решение — это уже необходимость. Наша техническая сила заключается не только в станках, но и в софте для проектирования. Это то, что отличает просто поставщика от партнера.

Вместо заключения: мысль вслух

Так что, когда анализируешь ?основную страну покупателя?, нужно смотреть глубже статистики. Речь идет о понимании логики людей, которые будут использовать твою продукцию в полевых условиях. Их скепсис, их практичность, их способность ?доработать напильником? любую, даже самую продвинутую конструкцию. Для производителя в Китае, таком как наша компания ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование, это вызов. Но если его принять и вложиться в это понимание — а это значит и в адаптацию продукции, и в техподдержку, и в готовность менять подходы — то рынок России и СНГ становится не просто основным по объему, а самым надежным и долгосрочным. Именно там строятся долгие, почти что партнерские отношения, где ценят не только металл, но и ответственность. А это, в конечном счете, и есть главный актив в нашем деле.