Подмости 2 основная страна покупателя

Вот когда видишь запрос вроде ?Подмости 2 основная страна покупателя?, сразу кажется, что ответ лежит на поверхности. Все скажут: конечно, Россия. Но если копнуть поглубже, исходя из реальных отгрузок и тендеров, картина начинает плыть. Да, по объёмам РФ, возможно, и лидирует, но если брать в расчёт не просто металлоконструкции, а именно Подмости 2 как модульную систему для сложных объектов — тут уже всплывают Казахстан, Беларусь, а в последнее время и Узбекистан активно интересуется. Ошибка многих поставщиков — считать рынок монолитным. На деле, ?основной? — это не одна страна, а, скорее, тип проекта и специфика местных норм. У нас, в ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование, тоже изначально была эта калька, пока не столкнулись с тем, что под ?одними и теми же? подмостями в Минске и в Новосибирске подразумевают немного разное.

От запроса к реальному заказу: где теряются клиенты

Сайт наш, https://www.bjhydlgs.ru, мы, конечно, оптимизировали под ключевые слова. Но трафик — это одно, а конверсия — другое. Приходит запрос из России на ?Подмости 2?, начинаешь общаться, а выясняется, что человеку нужна не столько сама система, сколько расчёт нагрузок под конкретный свод старого цеха, да ещё и с учётом местных СНиПов, которые уже лет десять как обновились, но на местах всё ещё работают по старым схемам. Вот тут и кроется первый фильтр. Если просто слать коммерческое предложение с ценами, сделка почти всегда срывается. Основная работа начинается до коммерции — технические консультации, эскизы, отсылки к похожим объектам.

Я помню один случай, кажется, из Тюмени. Запрос был стандартный, но инженер на той стороне с ходу спросил про максимальный вылет консоли при сборке без дополнительных опор. В каталоге была общая цифра, но по факту для их грунтов (была проблема с вечной мерзлотой) нужно было считать иначе. Мы тогда задержали ответ на день, пока наш техотдел с нашим же заводом в Баоцзи не перепроверил данные по уже отгруженным партиям на северные площадки. Отправили не просто цифру, а схему с вариантами усиления. Контракт заключили, но осадок остался: готовых ответов на ?основные? запросы часто недостаточно. Основная страна покупателя диктует не только язык общения, но и глубину инженерной подготовки.

Отсюда и наш принцип, который сформировался после нескольких таких ?нестандартных? стандартных заказов: держать в штате не просто менеджеров по продажам, а людей с инженерной подкладкой. У нас в компании, как указано в описании, 16 человек в НИОКР — и они зачастую втягиваются в переговоры на раннем этапе. Это не по ГОСТу, зато эффективно. Годовой оборот в 30+ миллионов юаней — он ведь не с воздуха берётся, а с вот такой кропотливой работы над, казалось бы, простым продуктом.

Не страна, а сценарий использования: примеры с наших поставок

Если брать географию, то по нашим внутренним данным за последние три года, картина по системе ?Подмости 2? такая: около 60% отгрузок — всё-таки РФ. Но если разбить эти 60% по отраслям, то окажется, что основной объём генерируют не строительные гиганты, а подрядчики, работающие на реконструкции и ремонте. Это важный нюанс. В новых монолитных высотках часто используют другие системы, а наши Подмости 2 востребованы там, где нужна гибкость и адаптивность — заводские цеха, исторические здания, сложные объекты энергетики.

Вот, к примеру, поставка для модернизации ТЭЦ в Казахстане. Там изначально хотели более дешёвые леса. Но когда наш специалист (кстати, один из тех самых 10 старших техников) посмотрел проектную документацию, он указал на необходимость частого перемонтажа системы по ходу работ из-за плотной планировки площадки. Предложили ?Подмости 2? с определённой конфигурацией узлов крепления. Клиент колебался, цена была выше. Но в итоге согласился, потому что мы предоставили детальный план перестановок, который сокращал общее время монтажа/демонтажа на треть. Это к вопросу о том, что покупает не страна, а решение конкретной проблемы на объекте.

А был и обратный пример, неудачный. Пришёл запрос из Беларуси на крупную партию. Мы, обрадованные ?основному? потоку из СНГ, отработали по шаблону: стандартный расчёт, стандартные сроки. В итоге на месте возникли сложности с сертификацией именно как временных сооружений — их нормы оказались жёстче, и нужны были дополнительные испытательные протоколы. Мы их не подготовили заранее, пришлось срочно организовывать, теряя время и деньги. Вывод: даже в рамках, казалось бы, знакомого рынка всегда нужно запрашивать не только ТЗ, но и нормативную базу заказчика. Теперь это правило.

Производство как основа для гибкости: почему важна площадка в Баоцзи

Многие думают, что производство — это просто сварка металла. В случае с модульными подмостями — это, в первую очередь, точность и контроль качества каждой партии. Наш завод в 1500 кв. м в Баоцзи, в той самой национальной зоне высоких технологий, — это не для галочки в описании компании. Именно там отрабатывается возможность быстрого внесения изменений в оснастку. Допустим, приходит запрос из Узбекистана на кронштейны с увеличенными отверстиями под болты определённого стандарта, который там распространён. Если бы производство было заточено только под массовый выпуск одного типа, мы бы отказались или сорвали сроки.

А так — техотдел вносит коррективы в чертежи, завод перенастраивает станки на участке, и мы даём пробную партию за 10-12 дней. Это и есть та самая ?высокая отправная точка и сильная техническая сила?, о которой пишут в описании ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование. Без этого мы бы не могли уверенно говорить об основной стране покупателя, потому что работали бы только с тем, что есть в каталоге, а не с тем, что нужно клиенту.

Помню, как-то раз для одного российского завода, который строил цех с нестандартным шагом колонн, пришлось фактически спроектировать переходные элементы для стыковки наших модулей с конструкцией здания. Сделали это совместно с нашими инженерами по разработке, провели виртуальные тесты на прочность и только потом запустили в цех. Клиент был изначально из ?основной? страны, но потребность у него была абсолютно уникальной. Это стирает границы.

Цена, сроки и ?подводные камни? логистики

Вот что ещё сильно влияет на определение основного покупателя — логистика. Казалось бы, из Китая в Казахстан или в европейскую часть России везти примерно одинаково. На практике — нет. Маршруты, таможенное оформление, сезонность — всё это меняет конечную стоимость и, следовательно, конкурентоспособность. Мы через это прошли. Сейчас у нас есть отработанные схемы доставки для разных регионов, и это знание мы включаем в первоначальное предложение.

Например, для заказчиков с Дальнего Востока часто выгоднее не морская доставка во Владивосток, а прямой ж/д контейнер до ближайшей к объекту станции. Считаешь клиенту оба варианта — и он видит не абстрактную цену за тонну, а полную стоимость ?под ключ? на своей площадке. Это решает. Иногда именно логистическая грамотность, а не цена товара, делает страну ?основной? для отгрузок. Потому что в соседней стране схема может быть сложнее, и клиент отсеивается ещё на этапе расчёта доставки.

Был период, когда мы пытались работать через крупных дистрибьюторов, чтобы охватить больше стран. Не пошло. Дистрибьютор хочет иметь стабильный, неизменный товар, а наши Подмости 2 часто требуют индивидуального подхода. Вернулись к модели прямых продаж с глубоким погружением в проект. Да, объём сделок меньше, но зато и репутация крепче, и возвратов практически нет. И именно так формируется лояльность, которая в итоге и определяет, из какой страны к тебе придут повторно или по рекомендации.

Итоги: не ищите одну страну, ищите типовые задачи

Так что, если резюмировать мой опыт, фраза ?Подмости 2 основная страна покупателя? — это скорее точка входа для анализа, а не итоговый ответ. Для нас, как для производителя, важнее определить не страну, а типовые сценарии применения нашей системы, которые повторяются в разных регионах. Ремонт фасадов, монтаж оборудования внутри промышленных зданий, работы в стеснённых условиях — вот что объединяет заказы из России, Казахстана и Беларуси.

Сайт bjhydlgs.ru мы теперь дорабатываем, делая акцент не на географии, а на кейсах. Показываем, как решали конкретные задачи на объектах. Это вызывает больше доверия, чем сухие цифры про ?основные страны?. Компания наша, ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование, с её ориентацией на технологии и разработки, как раз и создана для такого подхода — не продавать железо, а продавать инженерное решение, упакованное в железо.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают про основного покупателя, я отвечаю: тот, у кого сложный объект и кто понимает ценность точного расчёта. Такие есть везде. А наша задача — чтобы они, поискав в сети, вышли именно на нас, потому что увидят, что мы разбираемся не только в своих подмостях, но и в проблемах, которые на этих подмостях решают. В этом, наверное, и есть главный сектор. Всё остальное — просто статистика, которая меняется от года к году.