Подмости алюминиевые основная страна покупателя

Когда говорят про ?Подмости алюминиевые основная страна покупателя?, многие сразу думают про Европу или Штаты. Но реальность, по крайней мере из нашего цеха в Баоцзи, часто оказывается куда ближе — и интереснее. Основной поток, который мы видим последние несколько лет, идет не на запад, а скорее на восток и юг. И здесь есть нюансы, о которых редко пишут в стандартных обзорах рынка.

Откуда вообще берутся цифры

Мы, ООО Баоцзи Хуаюань Энергетическое Оборудование, с 2009 года делаем не только энергооборудование, но и достаточно серьезную линейку строительных вспомогательных систем. Наш сайт — https://www.bjhydlgs.ru — вроде как отражает это, но живая картина складывается из запросов, которые приходят напрямую в отдел продаж, а не из аналитики. И вот что бросается в глаза: запросы на алюминиевые подмости из стран СНГ и Ближнего Востока по объему и частоте стали обгонять традиционные европейские. Причем запрашивают часто не просто каталог, а сразу технические решения под конкретный объект — мосты, фасады, внутренние работы в высотках.

Поначалу мы думали, это разовые истории. Но когда из Казахстана, Узбекистана, Саудовской Аравии стали приходить повторные заказы с увеличением объема, стало ясно — это тренд. Видимо, там идет активная фаза строительной модернизации, где легкие и быстрые в монтаже системы ценятся выше, чем дешевые стальные аналоги. Хотя, конечно, цена для них тоже критична.

И вот здесь возникает первый профессиональный вопрос: а что они на самом деле покупают? Не просто ?подмости?, а часто — комплексное решение. Например, к стандартным модулям просят добавить усиленные ригели или специальные настилы под бетонные работы. Это уже не товар, а полуфабрикат под проект. И наш отдел разработки (у нас, кстати, 16 человек в НИОКР) часто включается уже на этапе предпродажки, чтобы адаптировать чертежи.

Ошибки, которые мы сами совершали

Раньше мы считали, что главное — сделать продукт по ГОСТу или евростандарту, выложить спецификации на сайт и ждать заявок. Не работает. Для той же Саудовской Аравии климатические условия — пыль, высокая температура — требуют дополнительной обработки крепежа и замковых соединений. Мы один раз отгрузили партию без учета этого — через полгода получили рекламацию по коррозии. Пришлось разбираться, менять технологию покраски и анодирования отдельных элементов. Теперь в карточке продукта для жаркого климата стоит отдельная пометка, но это появилось именно после того случая.

Другая ошибка — логистика. Казалось бы, от Баоцзи до Казахстана не так далеко. Но когда пошел крупный заказ на алюминиевые подмости для строительства ТРЦ в Алматы, выяснилось, что клиент ждет не просто доставки до границы, а полного сопровождения до объекта с инструктажем местных монтажников. Мы тогда не были к этому готовы — отправили менеджера и инженера в срочную командировку, затраты съели всю маржу. Теперь в контракты для новых рынков сразу закладываем либо услугу шеф-монтажа, либо подробные видеоинструкции на русском с дубляжом на местный язык.

Про вес и прочность: что часто упускают

В спецификациях мы всегда пишем нагрузку на секцию. Но на практике покупатели, особенно те, кто раньше работал со сталью, с недоверием смотрят на легкость алюминиевой конструкции. Были случаи, когда на объекте пытались нагрузить наши подмости сверх нормы, потому что ?они же не гнутся, значит, выдержат?. Приходится объяснять, что запас прочности есть, но он рассчитан под определенный тип работ — например, для штукатуров с материалом, а не для хранения паллет с кирпичом. Это вопрос не качества, а правильного применения. Мы даже начали делать небольшие обучающие ролики, где показываем, как правильно распределять нагрузку.

Кстати, о качестве. Наш завод в Баоцзи — 1500 кв.м, это не гигант, но мы можем контролировать каждый этап. Все алюминиевые подмости идут из сплава 6061-Т6, это стандарт для ответственных конструкций. Но вот сварка… Алюминий капризен. Раньше были проблемы с пористостью швов на некоторых партиях. Перешли на аргонодуговую сварку с автоматической подачей проволоки — дефектов стало на порядок меньше. Но и это не панацея: нужно постоянно следить за чистотой кромок. Мелочь, а влияет на ресурс.

Кто реально покупает и почему

Если раньше основными покупателями были крупные строительные холдинги, то сейчас все чаще приходят запросы от средних подрядных фирм, которые специализируются на реконструкции и отделке. Им нужна мобильность и скорость. Классический пример: фасадные работы в жилом комплексе. Стальные леса ставить долго и дорого, а наши алюминиевые системы собирает бригада из 3 человек за день. Для них это прямая экономия на аренде крана и времени.

Еще один растущий сегмент — арендные компании. Они закупают большие партии подмостей и сдают их в аренду мелким подрядчикам. Здесь требования другие: не столько к индивидуальной адаптации, сколько к универсальности и ремонтопригодности. Мы для таких клиентов разработали ?ремкомплекты? — наборы самых расходных элементов (замки, штифты, ролики), которые они могут докупать оптом. Это оказалось востребовано.

Возвращаясь к ?основной стране покупателя?… Формально по объемам поставок за последний год лидирует Казахстан. Но если считать не по штукам, а по стоимости проектов, то выходит Саудовская Аравия — там заказы идут под крупные госпроекты, с повышенными требованиями к документации и сертификации. Нам пришлось даже получать дополнительный сертификат SASO, чтобы участвовать в тендерах. Без этого все разговоры о качестве бесполезны.

Что не продается, а должно бы

У нас в каталоге есть специальные консольные системы для работы на сложных фасадах. Технически интересная штука, но продаются плохо. Почему? Потому что требуют подробного расчета инженером на стороне заказчика, а у многих таких специалистов просто нет. Приходится самим вести весь предпроектный анализ, а это время. Чаще покупают обычные рамные или модульные системы — их проще понять и применить.

Еще один момент — аксессуары. Кажется, что колесные опоры или защитные сетки — это очевидное дополнение. Но на практике их часто заказывают отдельно, уже в процессе эксплуатации, причем не у нас, а на местных рынках. Потому что срочно нужно, а ждать доставки из Китая месяц нельзя. Мы сейчас думаем над тем, чтобы создать региональные склады запчастей в ключевых странах-покупателях. Но это вопрос инвестиций и логистики. Пока что только в стадии обсуждения.

Вместо заключения: не страна, а потребность

Так что, если резюмировать мой опыт, говорить об одной ?основной стране? не совсем верно. Есть скорее основные типы потребностей, которые привязаны к этапу строительного цикла в регионе. Где-то идет активное возведение нового жилья — нужны большие объемы стандартных решений. Где-то, как в России, сместился фокус на реновацию и ремонт — здесь востребованы компактные и быстрые в развертывании системы.

Наша компания, ООО Баоцзи Хуаюань, с ее 49 сотрудниками и производством под Баоцзи, вписалась в этот рынок не потому, что мы самые крупные, а потому что можем гибко реагировать на такие точечные запросы. Иногда кажется, что важнее не ?основная страна покупателя?, а основной понимающий менеджер, который сможет связать запрос из Дубая с нашими технологами в цеху и объяснить обоим сторонам, что именно нужно сделать. И вот это, пожалуй, самый ценный актив, который не указан ни в одной спецификации на алюминиевые подмости.